Derybos dėl kainos — vienas svarbiausių momentų perkant ar parduodant būstą. Bet daugelis jų nelaiko svarbiomis. Vieni bijo derėtis, kiti vadovaujasi emocijomis, treti tiesiog nesidomi tikrąja rinkos padėtimi. O nuo to, kaip pasiruošite šiam pokalbiui, gali priklausyti ne tik sandorio sėkmė, bet ir tūkstančiai svarų jūsų kišenėje. Šiame straipsnyje surinkome dažniausias pirkėjų ir pardavėjų klaidas — ir paaiškiname, kaip jų išvengti, kad derybos būtų naudingos abiem pusėms.
Svarbu suprasti vieną dalyką: derybos JK rinkoje nėra įžeidimas ar konfliktas. Tai įprasta sandorio dalis, kurios tikisi abi pusės. Pardavėjas dažnai nustato kainą su nedidele „atsarga“ deryboms, o pirkėjas turi visišką teisę pasiūlyti mažiau. Bėda prasideda tada, kai vienas iš jūsų ateina į pokalbį nepasiruošęs — be skaičių, be aiškios ribos, vedamas vien jausmų. Būtent tada padaromos brangiausios klaidos.
Dažniausios pirkėjų klaidos
Pirkėjui derybose svarbiausia — neleisti emocijoms užgožti skaičių. Štai klaidos, kurios kainuoja brangiausiai:
- Skubėjimas. Įsimylite būstą ir sutinkate su kaina nepalyginę su kitais variantais. Pasekmė — permokate tūkstančius. Peržiūrėkite bent kelis objektus prieš teikdami pasiūlymą.
- Neatliktas rinkos tyrimas. Pasikliaujate vien agento fraze „čia gera kaina“. Pasitikrinkite „Rightmove“, „Zoopla“ ir „Land Registry“ duomenis — žiūrėkite, už kiek būstai realiai parduoti, o ne tik už kiek siūlomi.
- Nesidomėjimas pardavėjo situacija. Jei pardavėjui skubu išsikelti, jis dažnai linkęs derėtis. Mandagiai paklauskite, kodėl parduoda ir ar jau turi kitą būstą.
- Emocijos vietoje skaičių. Įsimylėtas būstas „uždengia“ racionalų sprendimą. Iš anksto nustatykite biudžeto ribą ir jos laikykitės.
- Per agresyvios derybos. Labai maža kaina, tikintis didelio nuolaidavimo, gali tiesiog nutraukti pokalbį. Siūlykite realią kainą ir pagrįskite ją faktais — pvz., reikia renovacijos arba žemas EPC reitingas.
Dažniausios pardavėjų klaidos
Pardavėjui pavojingiausia — vertinti būstą jausmais, o ne rinka. Šios klaidos kartojasi dažniausiai:
- Per aukšta pradinė kaina. Kaina užkeliama tikintis, kad „gal kas nors nupirks“. Rezultatas — būstas mėnesiais stovi rinkoje ir praranda patrauklumą. Įkainokite pagal realius pardavimus, ne pagal viltis.
- Emocinė vertė. Būstas vertinamas pagal prisiminimus, o ne pagal rinkos sąlygas. Pirkėjai to nemato — jie lygina su kitais objektais. Atsiribokite nuo emocijų ir pasikliaukite profesionalais.
- Nepasiruošimas deryboms. Jei nežinote, už kokią mažiausią kainą dar sutiktumėte parduoti, derybose lengva pasimesti ir praleisti gerą progą. Iš anksto nuspręskite savo ribą — kainą, žemiau kurios neisite. Iš anksto apsibrėžkite „raudoną liniją“.
- Lankstumo stoka. Užsispyrimas net dėl nedidelių sumų gali atbaidyti rimtą pirkėją. Kartais geriau nusileisti keliais procentais ir parduoti greičiau, nei prarasti sandorį visam.
Derybos nėra kova, o bendradarbiavimas. Pagarba ir faktai duoda geresnių rezultatų nei spaudimas ar užsispyrimas.
Praktiniai patarimai sėkmingoms deryboms
Geros derybos prasideda gerokai anksčiau už patį pokalbį. Daug kas mano, kad derybos — tai kalbėjimas iš galvos telefonu ar prie virtuvės stalo. Iš tikrųjų laimi tas, kuris geriau pasiruošęs ir žino savo skaičius. Iš tiesų laimi tas, kuris geriausiai pasiruošęs ir žino savo skaičius. Štai kas iš tikrųjų veikia:
- Pasiruoškite skaičius. Turėkite faktų po ranka: paskutinius panašių būstų pardavimus, EPC reitingą ir konkrečius būsto trūkumus ar privalumus.
- Klausykite. Dažnai pardavėjas ar agentas pats prasitaria, ar skubu parduoti — tai vertinga informacija.
- Turėkite alternatyvą. Bent vienas kitas variantas suteikia ramybės ir leidžia derėtis be baimės.
- Būkite mandagūs. Pagarbus tonas atveria daugiau durų nei spaudimas.
- Pasitelkite specialistus. Agentas ar brokeris derasi už jus be emocijų ir dažnai pasiekia geresnį rezultatą.
Pirkėjas norėjo buto, kurio kaina — £300 000, ir iš karto sutiko mokėti visą sumą, bijodamas prarasti progą. Tačiau rinkos tyrimas parodė, kad panašūs butai parduoti už £285 000–£290 000. Jei pirkėjas būtų pasiūlęs £285 000 ir tai pagrindęs (pvz., reikia naujų langų), būtų sutaupęs £10 000–£15 000. Vienas pokalbis — kelių mėnesių atlyginimas.
Ką daryti, kad derybos vyktų jūsų naudai
Derybos yra ir menas, ir mokslas. Pirkėjui svarbiausia — nepasiduoti emocijoms, atlikti tyrimą ir laikytis biudžeto ribos. Pardavėjui — būti realistiškam, gerai pasiruošti ir parodyti šiek tiek lankstumo. Teisingai vedamos derybos gali sutaupyti arba uždirbti dešimtis tūkstančių svarų, o paprastos klaidos tą pačią sumą gali iš jūsų atimti.
Lietuviams JK derybas dažnai apsunkina dar vienas dalykas — kalbos ir vietos rinkos niuansai. Lengva pasimesti, kai pokalbis vyksta angliškai, o kita pusė vartoja žodžius ir tvarką, kurių dar gerai nepažįstate. Todėl naudinga turėti agentą, kuris ne tik kalba lietuviškai, bet ir gerai išmano vietos rinką: jis matys, kur slypi tikra erdvė deryboms, o kur jūs tiesiog rizikuojate prarasti gerą sandorį dėl kelių šimtų svarų.
Kita dažna problema — kai pirkėjas paskutinę minutę bando numušti jau sutartą kainą (JK tai vadinama „gazundering“). Apie tai, kaip apsisaugoti, plačiau rašome straipsnyje Kaip išvengti kainos numušimo paskutinę minutę →. O jei norite parduoti sklandžiai ir greitai, pravers ir patarimai greitam būsto pardavimui.